Prossimo appuntamento venerdì 9 ottobre a Roma
di Serena Selvarolo
La “regola delle 3 V”: Valore, Visibilità e Vendita. Questo l’assunto dei tre eventi formativi che Donna in Affari sta organizzando insieme a FYM – FREE Your MIND (www.fym.it), società specializzata in Formazione Esperienziale Coaching e Consulenza, partner della Business School de Il Sole 24 Ore. Di “Valore” si è parlato nel primo incontro svoltosi il 28 settembre presso la Sala Ocera dell’Ordine dei Giornalisti a Roma.
Dopo una breve presentazione di Daniela Molina, giornalista, direttore responsabile di Donna in Affari, membro del Consiglio Nazionale dell’Ordine dei Giornalisti, e di Cecilia Maria Ferraro, antropologa, giornalista, coach e problem solver strategico ed esperta in comunicazione integrata e comunicazione istituzionale, la parola è passata a Piercarlo Romeo, business coach, imprenditore e formatore della Business School de Il Sole 24 Ore. Romeo ha instaurato subito una comunicazione diretta ed empatica con tutti i partecipanti all’evento, ponendo essi stessi al centro dell’incontro attraverso un interrogativo: “Perché siete qui oggi?”. Le risposte sono state molteplici e differenti ma tutte focalizzavano l’attenzione sul bisogno di imparare il modo corretto per comunicare, vendere e vendersi.
Uno dei primi consigli della giornata formativa ha riguardato la necessità per ognuno di noi di agire sulle competenze personali e trasformarle in un saper fare, ovvero in tutte quelle conoscenze operative, abilità pratiche, esperienze professionali specifiche e capacità di gestione dei problemi che si incontrano nella prassi lavorativa.
Si è poi parlato del tema focale di questo primo appuntamento: il “valore”. Ogni persona, così come ogni idea imprenditoriale, deve avere un valore specifico, qualcosa che la identifichi e la differenzi dagli altri e che, soprattutto, faccia la differenza nel mercato di riferimento. Ma il valore è soggettivo e corrisponde alle percezioni del cliente. Un prodotto/servizio può generare valore per un cliente, ma non per un altro. Per questo bisogna pensare al valore come elemento strettamente legato al cliente, identificare il target, conoscere le sue preferenze e desideri, le sue abitudini, capire quali siano le sue difficoltà a livello emotivo, sociale, funzionale e lavorativo e quindi chiedersi come il proprio prodotto o servizio risolva quei problemi o si inserisca in quella giornata. In tempi di crisi è facile dare la colpa al sistema generale per il continuo fallimento delle imprese, soprattutto quelle nuove, ma questo non è sempre vero. Sempre più spesso ciò accade per tre motivi specifici:
- mancanza di un business plan o fatto in modo superficiale;
- essere innamorati della propria idea e quindi mancanza di obiettività rispetto alla sua efficacia sul mercato;
- partire dal prodotto e non dal cliente.
Si deve passare dal product development al customer development. Per farlo occorre:
- individuare innanzitutto a quali bisogni, scopi e obiettivi funzionali, sociali, emozionali e primari dello specifico target si sta rispondendo;
- descrivere le emozioni negative, i costi e le situazioni indesiderate o i rischi che il cliente sperimenta o potrebbe sperimentare, prima, durante e dopo la fruizione del prodotto/servizio;
- descrivere i benefici che i clienti si aspettano, desiderano o da quali sarebbero sorpresi includendo le utilità funzionali, i vantaggi sociali, le emozioni positive e i risparmi.
Solo a questo punto può essere descritto e presentato il prodotto/servizio come risposta alle caratteristiche del target identificato e quindi iniziare a lavorare sulla propria proposta di valore che a sua volta deve focalizzarsi su:
- quali prodotti e servizi della propria offerta aiutano il cliente ad ottenere un risultato funzionale, sociale, emotivo o a soddisfare i bisogni fondamentali;
- descrivere come i propri prodotti/servizi eliminano o riducono le emozioni negative, i costi e le situazioni indesiderate e i rischi che il cliente sperimenta o potrebbe sperimentare, prima, durante e dopo la loro fruizione;
- descrivere il modo in cui i propri prodotti/servizi creano vantaggi per i clienti. In particolare descrivere come essi soddisfino le aspettative dei clienti e in caso come le superano sempre in termini di utilità funzionale, benefici sociali, emozioni positive e risparmi di costi.
Altra azione fondamentale da compiere nell’analisi della propria idea o prodotto/servizio è quella di individuare le caratteristiche e trasformarle in vantaggi che sono poi quelli a divenire valore.
Queste e altre informazioni sono state poi intervallate da due momenti esperenziali. Il primo ha riguardato la presentazione della propria persona al vicino e viceversa, questa doveva rispettare il termine di sessanta secondi per poi cambiare compagno e rifare la stessa cosa per un totale di cinque volte. Il fine era quello di porre l’attenzione sugli elementi di maggiore impatto ottimizzandoli con il poco tempo a disposizione per coinvolgere il destinatario della presentazione e scaturire un suo interesse a chiedere maggiori informazioni. Il secondo momento è stato quello di presentare in soli trenta secondi la propria attività o idea imprenditoriale.
Queste modalità di comunicazione, basate su un tempo breve, fanno parte di quello che viene definito il pitch elevator che rappresenta sempre di più il modo più efficace ed efficiente di attirare l’attenzione di un possibile cliente/investitore in un tempo massimo di cinque minuti, come il tempo di una corsa in ascensore, in inglese elevator, che dovrebbe terminare nella richiesta o accettazione di fissare un incontro di approfondimento.
Il prossimo appuntamento con la seconda sessione di “Comunicare per crescere” è per venerdì 9 ottobre, a Roma dalle ore 14:30 alle 17:30 presso la Sala Legno di LUISS ENLABS, via G. Giolitti 34 – Stazione Termini 2° piano. Si parlerà di “visibilità”: di come migliorarla e come comunicare in modo differente.
Come per la prima sessione in sala sarà presente un’interprete per il linguaggio dei segni.
Per ulteriori informazioni
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Fax: +39.06.94443297
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