Venerdì 23 ottobre l’ultima sessione incentrata sulla vendita
di Serena Selvarolo
Il secondo evento formativo del ciclo “Comunicare per crescere” organizzato da Donna in Affari e FYM FREE Your MIND, società specializzata in Formazione Esperienziale, Coaching e Consulenza, partner della Business School de Il Sole 24 Ore, si è tenuto il 9 ottobre presso la Sala Legno dei LUISS ENLABS a Roma. Tema di questo incontro la “visibilità”, affrontata nel duplice aspetto sia del miglioramento della propria immagine individuale, sia come azienda, il tutto con il fine comune di comunicare in modo “differente” ovvero farsi notare e lasciare un segno negli interlocutori esterni.
Come per il primo appuntamento dedicato al valore, Piercarlo Romeo, business coach, imprenditore e formatore della Business School de Il Sole 24 Ore, ha rotto subito il ghiaccio con tutti i presenti in aula ponendo la domanda del “perchè siete qui oggi?”. Tutte le risposte hanno posto l’accento sulla necessità di conoscere meglio cosa si intendesse per visibilità, quali fossero i mezzi per ottimizzarla, quali le tecniche da utilizzare sia nel web che nella vita di tutti i giorni fatta di relazioni faccia a faccia.
L’incontro è proseguito subito con un’esercitazione pratica per far comprendere l’importanza della visibilità non verbale. E’ stato quindi chiesto a tutti di scrivere chi nell’aula avesse colpito lasciando un ricordo e perché in soli tre minuti. L’obiettivo di questa esercitazione è stato quello di rendere visibili tutte le “H” mute che ognuno di noi ha, mettere in evidenza quelle cose che parlano di noi senza che ce ne accorgiamo. Tutti questi aspetti rappresentano il nostro primo biglietto da visita con chi ci sta intorno, fa parte del linguaggio di relazione. Un mezzo che segna i mutamenti nelle relazioni interpersonali, che sostiene e completa la comunicazione verbale fungendo da canale di dispersione, in quanto, essendo meno facile da controllare, lascia filtrare contenuti profondi, parlando come il linguaggio non sa fare. Il comportamento non verbale acquista un ruolo comunicativo nel fluire del comportamento, che è a disposizione quando si tratta di manifestare un atteggiamento che viene assunto nei confronti degli eventi in corso. Aspetti della nostra visibilità “muta” sono ad esempio l’abbigliamento, la postura, l’orientamento spaziale, la mimica facciale e lo sguardo, nonché la distanza interpersonale. I linguaggi silenziosi vengono inviati più o meno consapevolmente dall’emittente della comunicazione. Il ricevente, allo stesso modo, con o senza consapevolezza, li investe di significato.
Un secondo test è stato fatto chiedendo ai partecipanti di ricercare il proprio nome e cognome su Google per vedere i risultati: esperimento, questo, molto più importante per chi della propria immagine individuale fa il proprio lavoro. Oggi come oggi si tende ad affidarsi moltissimo a internet per cercare informazioni su una persona. La sua presenza online, in particolare sui social network, può dirci moltissimo su di essa. Ciò che fa seguito molte volte è la prima impressione data dal primo incontro dal vivo o, meglio, dalla presentazione che ognuno di noi fa di se stesso. Da qui è partita la seconda esercitazione pratica: i partecipanti, in coppia, hanno dovuto scrivere degli aggettivi relativi al proprio interlocutore, prima seguendo solo le informazioni date dal web e in un secondo momento quelle emerse da una vera e propria presentazione faccia a faccia, per poi confrontarle e mettere a conoscenza punti di forza e di debolezza.
Il tema della visibilità è stato poi affrontato da Daniela Molina, direttore di Donna in Affari e consigliere dell’Ordine Nazionale dei Giornalisti, dal punto di vista della stampa. Un tema molto delicato che deve tenere in considerazione degli elementi fondamentali di legalità e correttezza. Molte persone infatti pensano che basti inviare un messaggio ai media con la presentazione della propria attività per ottenere la loro attenzione, senza considerare che esistono delle leggi sulla stampa che vietano di fare pubblicità gratuita ad un’azienda. Il giornalista che fa passare per notizia un’informazione che in realtà è una notizia promozionale commette un illecito, andando contro la sua deontologia professionale. Attività che può essere punita con sanzioni o, che nei casi più gravi, può portare alla radiazione dall’Albo e alla perdita del lavoro.
La chiave per avere accesso ai media è quella di parlare il loro linguaggio. In particolare, differenziando per i mezzi, ecco cosa inviare ai giornalisti per avere visibilità:
- TV: le immagini e i video
- Riviste e Quotidiani: lavorare sull’oggetto del testo della presentazione che dovrà essere molto accattivante tale da far approfondire la lettura
- Radio: l’intervista esclusiva che metta in luce i punti di forza dell’attività
- Giornali online: le immagini e le parole chiave nel testo
Molina ha continuato il suo intervento analizzando le due tipologie di messaggi che la stampa veicola ovvero quelli gratuiti, in cui rientrano tutti gli articoli informativi e le notizie che provengono:
- dall’interno (elaborazione della propria redazione)
- dall’esterno (comunicati stampa)
- dagli inviati (giornalisti e collaboratori)
E i messaggi a pagamento:
- Articoli SEO (Search Engine Optimization)
- Pubbliredazionali
- Rubriche sponsorizzate
- Banner pubblicitari
Ci sono inoltre differenti azioni che un’azienda o un professionista possono fare per ottenere visibilità sulla stampa:
- Organizzare un evento notiziabile
- Sponsorizzare un evento notiziabile
- Pagare un’inserzione pubblicitaria
- Pagare una delle altre forme di pubblicazione
- Inviare note tramite PR o Responsabili della Comunicazione
- Fornirsi di un addetto stampa / Ufficio Stampa (previsto dalla Legge, obbligatorio per la PA, consigliato per i privati)
La chiave della visibilità, continua Molina, è quella di riuscire a usare una comunicazione differente che sia propria del linguaggio mediatico ovvero quella dei giornalisti. Per un’impresa questo può avvenire attraverso le modalità utilizzate dall’ufficio stampa e dai suoi addetti:
- Il comunicato stampa
- L’invito stampa (a un evento o una conferenza stampa)
- La nota stampa
- La dichiarazione
Tutto ciò perde però di efficacia se non si tiene bene a mente il target del media a cui ci si rivolge, il messaggio deve essere veicolato a loro e per loro pensato. In particolare:
- Rivolgersi alla massa se si tratta di una testata generalista;
- A una nicchia specialistica se si tratta di una testata di settore;
- A un pubblico con delle caratteristiche socio-culturali per la testata specializzata o targettizzata
Per concludere, Molina ha identificato anche i tipi di approccio da utilizzare nel caso si tratti di contatti e-mail o telefonici. Nel primo caso infatti è importante l’oggetto e, un contenuto differenziato per un messaggio destinato ad un giornalista specifico. Nel caso dell’approccio telefonico ciò che conta è avere un nome, un contatto preciso per avere un referente cui parlare.
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L’ultima parte dell’incontro è stato condotto da Cecilia Maria Ferraro, giornalista, antropologa e coach strategico, la quale ha utilizzato “La finestra di Johari” per spiegare il concetto di visibilità di sé e degli altri. Lo schema definisce le relazioni interpersonali tra persone in quattro quadranti basati su due dimensioni. Nella dimensione orizzontale si misura il grado di conoscenza che la persona ha di sé stesso in termini di personalità, atteggiamenti, impressioni ed emozioni trasmesse agli altri. Quest’ultimo tipo di conoscenza può pervenire alla persona solo dall’esterno: per questo un modo di identificare il valore su questa scala è la frequenza con cui il soggetto chiede esplicitamente un feedback agli altri sul suo comportamento e sulle impressioni che ha generato. La dimensione verticale invece si riferisce al grado di conoscenza che gli altri hanno del soggetto. La combinazione di queste due dimensioni porta all’identificazione di quattro aree descritte di seguito, dove per informazioni si intendono a 360 gradi: personalità, conoscenze, emozioni e capacità.
Il primo quadrante, chiamato “Arena”, rappresenta le informazioni che sono note sia al soggetto che agli altri. In questo senso è anche definita come area pubblica.
Il secondo quadrante, chiamato la “Facciata”, comprende le informazioni che la persona conosce di sé ma che gli altri non sanno: è anche detta area privata.
Nel terzo quadrante, chiamato “Punto Cieco”, le informazioni sulla persona sono note agli altri, ma non alla persona stessa. L’unico modo che la persona ha per acquisire informazioni in questa area cieca è il feedback diretto degli altri (espressamente richiesto o meno).
Il quarto quadrante è chiamato “Ignoto”. Rappresenta le informazioni sconosciute sia al soggetto che agli altri. Non c’è modo di acquisire direttamente le informazioni contenute in questo quadrante, definito anche come area dell’inconscio.
La finestra si applica anche alla comunicazione non verbale e ai comportamenti. E’ un modello utile per comprendere le dinamiche di gruppo, ma anche per rapporti a due, per discutere, per negoziare. Per migliorare la propria visibilità è importante tenere in considerazione tutti e quattro i quadranti e soprattutto aprirsi il più possibile al feedback degli altri, non solo quando questo è positivo ma soprattutto quando non lo è: capire i propri punti di debolezza è fondamentale per migliorarsi.
ll prossimo e ultimo appuntamento con la terza sessione di “Comunicare per crescere” è per venerdì 23 ottobre, a Roma dalle ore 14:30 alle 17:30 presso la Sala Legno di LUISS ENLABS, via G. Giolitti 34 – Stazione Termini 2° piano. Si parlerà di “vendita” sia dal punto di vista delle tecniche e degli strumenti per vendere di più, sia per migliorarne i processi.
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