Di sicuro quella del venditore è la figura più ricercata da qualsiasi azienda ma gli studenti universitari hanno una visione del mestiere commerciale ancora antiquata e condizionata da stereotipi. La ricerca di SDA Bocconi
di Daniela Molina, giornalista
Non ci sono dubbi e noi di Donna in Affari lo sappiamo bene perché ne cerchiamo ma non ne troviamo, di giovani che si dedichino a questo settore. Eppure nel mercato del lavoro è il più importante e ricercato ed è, oltretutto, un mestiere eccitante che permette di incontrare tante persone, che consente maggiore autonomia rispetto agli altri lavori, che permette di realizzarsi e di guadagnare molto. Per farlo occorre un carattere aperto e socievole, capacità di relazionarsi e buona capacità comunicativa. Essere giovani e pieni di energia è un valore aggiunto. Ma i giovani di oggi, in un’Italia che ha il triste primato europeo dei NEET (giovani che abbandonano la scuola, non studiano, non lavorano, non cercano lavoro e si lasciano mantenere dai genitori), sembra che di energia ne abbiano pochina e che non abbiano neppure le idee molto chiare su ciò che vogliono fare nella loro vita e della loro vita.
Anche gli universitari purtroppo seguono gli stereotipi e sono poco informati sulle possibilità occupazionali, basti pensare che in pochi si iscrivono alle facoltà scientifiche, tecnologiche e matematiche nonostante sia ormai risaputo che in Europa, e in Italia, i “cacciatori di teste” delle aziende cercano proprio i laureati in questi settori e che migliaia di posti sono vacanti e tali resteranno nei prossimi anni proprio perché i giovani non hanno sufficienti competenze per ricoprirli. Per fare un esempio concreto: nonostante le abilità che sembrano avere i ragazzi nel campo dell’ICT (tecnologia dell’informazione e della comunicazione) in realtà non sono in grado di ricoprire incarichi lavorativi in tale ambito, tanto che si si stima che in Europa nel 2020 continueranno a restare vacanti gli attuali posti di lavoro in questo settore, anzi aumenteranno fino ad arrivare a mancare ben 900.000 risorse.
Tornando al mestiere del commerciale, gli universitari si sono mostrati inconsapevoli delle potenzialità che offre e per loro è risultato essere poco attrattivo. Lo ha evidenziato una ricerca condotta dal Commercial Excellence Lab di SDA Bocconi, il nuovo Knowledge Lab dedicato al settore delle vendite. Lo studio, realizzato su un campione di 355 studenti, delinea come questo mestiere risulti ancora poco conosciuto e soprattutto preda di stereotipi.
Secondo gli intervistati per fare il venditore non è necessario avere un titolo di studio (54,4%) oppure basta avere un diploma di scuola superiore (25%). In ogni caso la propensione a lavorare nel settore commerciale è medio-bassa. A causa della scarsezza di conoscenza del mestiere e delle sue implicazioni, si ritiene che la “job reputation” sia bassa.
Infatti lo studio evidenzia che all’aumentare della conoscenza percepita del mestiere commerciale e delle sue attrattività aumenta anche l’intenzione di lavorare nel settore.
“Quello del venditore è un mestiere che gli studenti mostrano di conoscere ancora poco” spiegano Paola Caiozzo e Paolo Guenzi, responsabili insieme a Marco Aurelio Sisti del Commercial Excellence Lab, che hanno svolto la survey. “La percezione è ancora condizionata da alcuni stereotipi e soprattutto mette in evidenza una visione del mestiere commerciale che risulta antiquata e parziale, legata più che altro all’immagine del venditore porta a porta o a quello della commessa in un negozio. Un’interpretazione ben lontana dalla complessità, dalla rilevanza e dalla ricchezza delle professionalità di vendita odierne. Gli studenti conoscono poco le opportunità di carriera e crescita professionale in ambito commerciale”. Il mercato del lavoro richiede invece profili sempre più qualificati: “Negli Usa” continuano i responsabili del Lab “crescono le università che offrono curricula specialistici in ambito commerciale e oggi si stima che il 10% della popolazione sia occupata in ruoli di vendita”.
Fortunatamente tra tanti stereotipi ce n’è uno positivo: il venditore è persona molto competente e preparata ed è brillante, che raccoglie un alto livello di consenso. Per quanto riguarda gli stereotipi negativi, segnaliamo “vende cose delle quali non si ha bisogno, è meno etico di chi lavora in altre funzioni aziendali”. Anche l’analisi delle libere associazioni di parole al mestiere di vendita illustra stereotipi lontani dalla realtà, visto che gli studenti non citano quasi mai strumenti di lavoro, processi, competenze e ruoli tipici dei contesti commerciali moderni.
In conclusione, a mancare è una conoscenza reale, articolata e veritiera delle dimensioni e delle sfaccettature che compongo il mestiere del venditore, “una cosa sulla quale è bene lavorare” concludono dal Lab, “perché invece il personale commerciale di qualità è molto richiesto dalle aziende”.
